Владельцу квартиры, который хочет выгодно продать свою недвижимость, приходится показывать её потенциальным покупателям и много общаться. К сожалению, далеко не всегда такая коммуникация бывает приятной. Иногда можно столкнуться с грубостью: неуместные вопросы, требования скидок с порога или демонстративное обесценивание объекта. О том, как правильно вести себя продавцу в подобной ситуации мы поговорили с опытным специалистом агентства недвижимости «Жилфонд» Светланой Суксовой.
— Светлана Владимировна, как вести себя продавцу, если покупатель ведет себя грубо?
— Прежде всего, сохраняйте спокойствие и не отвечайте на хамство хамством. Ваша невозмутимость и вежливый тон — это признак профессионализма и силы. Воспринимайте это как ценный опыт и возможность «прокачать» свои навыки коммуникации. Часто за дерзким поведением стоит не злой умысел, а страх (особенно у тех, кто покупает впервые) или банальное незнание рынка. Если вам задают странные или бестактные вопросы, вежливо поинтересуйтесь, зачем покупателю нужна эта информация. Это поможет разрядить обстановку и перевести диалог в конструктивное русло.
— Часто бывает, что на просмотре объекта начинают придираться к мелочам, что делать в этой ситуации?
— Реагируйте на критику правильно. Если покупатель ругает ремонт, напомните, что понятие «идеальный ремонт» субъективно. Объясните, что квартира с готовым ремонтом стоит дороже, чем «бетонная коробка», и это отражается в цене.
— Покупатели сейчас чувствуют себя королями и ведут себя соответствующе, требуют больших скидок.
— Требования нереальных скидок (иногда на миллионы) — это часто просто «пробный шар» или попытка самоутвердиться. Жёсткий отказ может навсегда закрыть дверь для переговоров. Сейчас покупатель может походить по рынку и понять, что его условия невыполнимы. Ему будет проще вернуться к тому продавцу, который проявил терпение и вежливость.
Оставляйте покупателю возможность «красивого выхода» из ситуации. Даже если он требует невозможного, дайте ему шанс сохранить лицо и вернуться к диалогу на более адекватных условиях.
На сегодняшнем рынке недвижимости не стоит «стоять насмерть», отстаивая цену до последнего рубля. Если покупатель настроен серьёзно, а предполагаемое снижение не выводит цену за «точку невозврата», лучше выйти на сделку.
— А нужно ли торговаться?
— Конечно, надо быть готовым к торгу. Объявляя цену, всегда закладывайте небольшой люфт для аргументированного торга. Ведь многие покупатели торгуются просто ради самого факта («я должен был поторговаться»). Если предмет спора незначителен (например, 30 000-50 000 рублей), иногда проще уступить.
Кстати, чтобы было меньше вопросов к стоимости объекта лучше запастись весомыми аргументами. В нашем агентстве есть профессиональные инструменты, которые позволяют установить адекватную рыночную стоимость объекта. Наша оценка базируется на анализе реальных сделок, совершённых в интересующей вас локации. После такой аналитики у покупателя не возникает желание торговаться.
— Светлана Владимировна, дайте несколько советов покупателям.
— Не критикуйте! Негативные оценки квартиры настраивают продавца против вас. Он воспринимает критику на свой счёт. Но и не перехваливайте. Излишние восторги и вопросы о том, что останется после продажи, сигнализируют продавцу о вашей высокой заинтересованности. В этом случае о скидке можно забыть — продавец решит, что продешевил.
Ведение переговоров и понимание психологии сторон — это искусство, от которого зависит итог сделки. Чтобы избежать ошибок и получить максимальную цену, доверьте эти задачи профессионалам. Специалисты агентства недвижимости «Жилфонд» обладают необходимым опытом для грамотного торга и возьмут на себя все организационные хлопоты.